揭秘丨一笔转会的幕后，有着怎样的谈判风云？

天津足球网讯：【一笔笔成功转会背后，是一次次精彩的谈判。从意向表明，到合同签订，谈判贯穿始终。它究竟是如何进行的？】我们不敢确定，雷蒙·科帕当年是否预见到了现在的一切。1958年金球奖得主，不仅给足球比赛带来了革命

     【一笔笔成功转会背后，是一次次精彩的谈判。从意向表明，到合同签订，谈判贯穿始终。它究竟是如何进行的？】

     我们不敢确定，雷蒙·科帕当年是否预见到了现在的一切。

比赛开始巴塞罗那凭借主场优势向埃尔切施加了巨大的压力他们流畅的传球和快速移动让客队难以应对皮克和朗格莱组成的后防线稳如磐石一次又一次地化解了埃尔切的进攻

     1958年金球奖得主，不仅给足球比赛带来了革命性的改变，还极大地改变了这项运动的发展。上世纪60年代初，科帕为维护球员权益，以一篇文章促成了法国足协与球员签订劳资协议，推动了球员合同的完善。要知道，在那个年代，法国球员与俱乐部签订的都是终身合同，俱乐部拥有球员转会的唯一话语权。

     60年过去了，有关足球的一切都发生了翻天覆地的变化。围绕球员转会的谈判，也呈现出了残酷的战争态势。

     【提前布局，目标明确】

     坐在法国布洛涅一间酒吧里，前朗斯主席马泰尔和我们谈起了最近20年的变化。“以前，我们彼此熟知，谈判流程更加直接，所以很快能为一份让各方都满意的报价达成一致。如今的谈判更加困难，没有情感可言。必须承认，开始有了代沟。整体来说，你会感觉围绕球员的一切都变得更加模糊，坐在对面和你交谈的，是‘持有’球员长达20年的家伙。”

     “如同他们所说，即使他们没有经纪人执照也没关系，因为后面会有律师来签字。这和我们当初熟悉的情况大相径庭。”

     一次转会谈判，可能很快达成，也可能迁延时日，甚至在最后一刻流产。围绕转会谈判，很多消息都不会披露，让人感觉云山雾罩。那么，何来如此多的秘密？

     法国著名经纪人热罗姆·朗塞里解释道：“首先，保密非常重要，因为在最终签约前走漏消息，可能带来额外的障碍。俱乐部内部有人持反对意见，或者球迷反应过激，都可能让高层产生疑虑。”

     但与此同时，故意走漏消息，也是经纪人经常使用的一种策略。朗塞里接着说：“媒体可能带来帮助，传闻可以作为谈判策略的一部分。但一定要注意控制好这种媒体游戏。有些俱乐部读到走漏的消息后，可能立刻停止交流，因为这会让他们意识到，后续与球员及其代表沟通时将遇到麻烦。”

     对于很多人来说，一次出色的谈判，远比我们想象的开始得早。朗塞里表示：“最先的接触，通常都是围绕足球本身。大家首先谈竞技计划，俱乐部希望采用怎样的战术，球员如何融入到全新体系中，他能拿出怎样的表现……”同时，球员代表也要懂得从一开始就坚定立场。“经纪人必须非常清楚俱乐部想要什么位置的球员，以及希望的球员类型和特点。有些经纪人会给俱乐部一份尚处在合同期的球员名单，让对方看看对谁感兴趣。我认为最好给出明确的目标，因为这能为随后的谈判赢得时间，也能及早弄清楚俱乐部对我们推荐的球员是否真的感兴趣，接下来就会有更多时间去探讨细节。”

     【谈钱，伤感情？】

     寄一盘录像带就能搞定转会的日子，早已一去不复返。永远不要忘记，大家都在和时间赛跑。前昂热体育主管塞巴斯蒂安·拉西耶解释道：“一定要成为时间的主人，尤其是续约谈判时。关键的节点，是球员合同到期之前两年，因为随着合同进入最后一年，球员和俱乐部中的一方就会失去主动权，会陷入非常被动的境地。”

     接下来，就要谈谈数字了。大部分情况很直接，双方会选择一个大家都心仪的地点，巴黎16区的Molitor酒店，是很多法国经纪人青睐的地方。通常来说，经纪人会首先提出要求：球员工资、签字费，以及相关奖金。随后，讨论开始。

     有时候，经纪人会同时跟俱乐部体育主管和主席双线作战，因为他们清楚，有些俱乐部的主席出于兴趣或者自负，喜欢掺和到谈判中。如果是这种情况，他们就不能只盯着体育主管了。通常来说，主席会给出更好的条件，因为他们对市场没那么了解。

     一位深谙此事的经纪人告诉我们：“开始谈数字时，有一点非常重要：尽量不要首先给出第一份报价。当俱乐部高管面对一位他们不是很了解的经纪人时，通常会问：‘你想为你的球员要多少？’这是测试经纪人对市场、球员和俱乐部了解程度的方式，也是为了让对方打出第一张牌。很多经纪人会想方设法让俱乐部给出第一份报价，这样就能知道球员在他们心目中的位置，他们对球员和经纪人的看法，以及俱乐部未来会让球员处在怎样的一种地位。”

     “第一份报价，通常都是试探性的，是谈判的风向标，也代表了双方的力量对比。”

     有关金钱的问题，怎么谈？最近几年，这个环节发生了可怕的变化，原因在于新一代中间人的行事作风(和他们的前辈相比)发生了很大改变。拉西耶证实：“以前经纪人没这么多，一名经纪人通常会管理一名球员的整个职业生涯，没有立刻签订大合同的那种紧迫性。他们非常在意与俱乐部保持良好关系，因为他们与很多俱乐部高层非常亲近，可以确保谈判在友好气氛下进行。所以，大家都会刻意在最后阶段才谈数字。”

     “另外，之前的经纪人受到传统文化影响，谈起金钱多少会有些不自在。如今这一代经纪人竞争更加激烈，与球员的关系也更加物质。他们很快就会直奔主题、谈及待遇，而且口吻自如。或许这是因为他们受到了美国文化的影响，谈起钱来更加直接。当然，这也有好处，能赢得时间。”

     【老派与变通】

     为了在谈判过程中占据一些优势，俱乐部还会展开情感大战。“瞄准一名球员后，教练可能会先给他打个电话，告诉他，‘我已经关注你很长时间了，喜欢你比赛的某些方面’。这么做是为了显示教练对球员非常了解。通过这种‘了解’展开的情感攻势，会让球员产生不惜一切代价也要为这名教练踢球的想法。如果球员要求经纪人尽快与俱乐部达成一致，就可能让经纪人在随后的谈判中处于下风。”拉西耶笑着说。

     没错，谈判时，俱乐部会毫不犹豫地打出一些“钱外之牌”，以获得主动地位。比如鼓吹自身硬件设施(越来越多俱乐部修建了现代化的训练中心)，城市吸引力，以及对球员家人来说非常重要的学校、商圈和交通。呈现超级有吸引力的足球计划，有时胜于更高的金钱回报。2020年朗斯从意甲签下塞科·福法纳时就采用了这种策略，当时许多大牌俱乐部向科特迪瓦中场发出邀请，可惜均告失败。

     尽管如此，经纪人绝对不会束手就擒，他们还是会尽可能地争取所有利益，除了传统的表现奖金(基于数据、赢球场次和出场次数等)，还有一些看上去难以理解的要求，比如赠送给球员亲友的免费球衣的数量。

     有些条款和奖金会被法国职业联盟驳回，比如对球员控制体重的奖罚条款，因为联盟认为，体重对球员来说有着天生的差异性。还有些谈判在最后时刻失败，是出于某种难以置信的原因：上赛季一名法甲球员原本和南特谈得很顺利，但最终选择了放弃，因为他听说南特主席基塔要向他提供一种下体增粗服务。

     对话人身份的不同，也会让谈判处在压力之下。当然，若热·门德斯这样的超级经纪人通常能掌控整个谈判，他毫无压力，而俱乐部没有选择。昂热俱乐部当年曾被迫给艾特-努里开出10万欧元月薪，当时法国边卫的学徒合同就要到期，如此大幅涨薪极为罕见。昂热这样做，是不想看着球员合同到期后自由离队，而且门德斯承诺会在未来球员转会时给昂热要一大笔分成。葡萄牙人说到做到：2020年10月，门德斯通过自己的经纪人网络把艾特-努里运作到了英超狼队，9个月后完成转会，费用1150万欧元外加奖金条款。

     现如今，经纪人越来越多地面临全新压力，很多来自球员家人。一位经纪人告诉我们：“他们更加渴望知道谈判的进展。以前，球员家人很少参与到转会之中；如今，这些对足球世界不那么了解的家属会不断给我们出难题，他们不明白为何谈判如此耗费时间，不满为何我们不为球员争取更高的回报。很多时候，我们都要留下书面记录，以便向球员及其家人展示我们的工作内容，并希望他们理解，谈判是有进程的。让球员的家人远离谈判，同时让他们知情，很难，也很重要。”

     朗塞里补充道：“另一个可能出现的关键问题，会有些奇怪，那就是在谈判过程中出现新的‘球员代表’。通常是球员口头上的要求，尽管他已经委托了经纪人。有一次，一名球员甚至希望通过视频来将他的转会谈判委托给我，而他与另外一个中间人签了书面协议。”

     老派的马泰尔还记得另一件事。“2011年，我们将瓦朗1000万欧元卖给皇马，同时还有其他附加条款，其中一条是‘瓦朗为皇马效力的前两个赛季如果赢得欧冠，朗斯将获得50万欧元奖金’。条款年限到期后，皇马赢得了欧冠。我写信给弗洛伦蒂诺，向他表示祝贺，也表达了我们的遗憾因为如果皇马早一年夺冠，我们就能拿到奖金了。没想到几天后，一张50万欧元的支票打了过来！”

     本文作者：戴夫·阿帕多

     编译：向波

     本文原载于第850期《足球周刊》

     发行日期：2022.9.22

     图片源自网络

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